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第十四章 满足需要 攻获客户人心的艺术（第1页）

客户是商人的上帝。

在竞争惨烈的商业活动中，经营者要想生存和发展，就必须想尽办法来满足客户需要，攻获客户的人心，才有可能赢得市场，赢得发展，赢得财富。

相反，如果我们不能攻获客户的人心，客户下次也许就不会再次与你做生意，你的企业的发展就会失去最坚实的基础。

学会让利于人

李嘉诚主张让利于人，是一种大商人的经商理念。

李嘉诚认为，商人是天生的平等派，商人交往遵循的是自愿、平等原则。

孔子思想中最伟大的成就，就是他对“人”

的发现和关于“人”

的理论的创立，他提出“以人为本”

和“泛爱众”

的主张，就是要贵族阶级把被统治阶级的奴隶当人看待，承认对方是人而不是牲畜，这在人格上便是人与人的平等，这就是孔子的“仁”

的历史社会意义，也可以说是孔子的平等自由的新人类观，它为古今商业交往奠定了一条基本的伦理规则。

商战重在功利。

在商业经营中强调物质利益和物质刺激。

应该说，各种物质利益是客观存在的，也是人们行为的出发点和动力所在。

但是，人的欲望决不只是物质的，还应有非富多彩的精神追求。

从这个意义上来说，片面强调物质利益和物质刺激，就会误入歧途，使人越发向钱看。

同时，人的物质需求欲望的无节制的增长，往往会远远地超过社会财富的增长速度，如果过分地刺激人的物质欲望，就会激化社会矛盾，造成社会不安定因素。

孔子的商战伦理，既承认表示个人物欲的“利”

，又强调代表利公利他精神的“义”

，主张“义”

和“利”

的统一，提倡“利以义制”

、“先义而后利”

，从而为商业的正常运行提供一种道义的协调力量。

松下先生在日记中写道：据说学围棋的人，大约下过1万次棋便可拥有初段的实力。

培养纯洁之心的情形亦然。

首先，早晚要着意于培养纯洁之心，并反省自己的日常行为是否有不好的态度。

这样持续一年、两年，做1万次，亦即经过了30年以后，即可达到纯洁初段的程度，到达纯洁初段时，才能算是拥有正常人的心态。

这时，所有的判断和行动大致不会有什么差错了。

松下先生在另一则日记中说：我认为成功的经营者和失败的经营者之间最大的分别，在于究竟能做到几分大公无私，以无利之心观察事物。

以私心，也就是以私人的欲望经营的人，必定失败。

能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。

一切以公利为出发点，不为私欲所蔽。

换言之，需有一颗正直的心。

所以，我认为最重要的，就是不受私欲诱惑，以纯正之心观察事物，而且经常审视自己、告诫自己。

作为一个理智的商家，就一定要具有长远的战略眼光。

应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制，然后选具有战略眼光的“势”

，通过“设点”

“连线”